Kennen Sie Ihre Zielgruppe?

Zielgruppendefinition – Wie bestimme ich meine Zielgruppe? Ist die Zielgruppe für Ihr Vorhaben nicht bekannt, kann es zu falschen Entscheidungen und somit zu fatalen Auswirkungen auf die weitere Unternehmensentwicklung kommen. Oft genug, wenn ich von der Zielgruppe spreche oder darüber Auskunft möchte werde ich belächelt oder nicht wirklich ernst genommen. Die Antwort liegt schon auf der Zunge und tönt allzu oft gleich. «Das brauche ich doch nicht», bekomme ich als Antwort. Ich behaupte – genau das Gegenteil ist der Fall. Warum?

Das möchte ich hier einmal in einem etwas grösseren Rahmen erläutern.
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Sinn und Zweck der Zielgruppendefinition

Nur wer seine Zielgruppe, sprich seine Kunden, genau kennt, weiss auch, wie er sie richtig ansprechen kann. Denn was nützt die beste Verkaufsstrategie, das beste Produkt, wenn die Zielgruppendefinition nicht zutreffend ist?

Das alte Sprichwort «Jedem Tierchen sein Pläsierchen» lässt sich gut auf Kunden übertragen. Denn jeder Mensch hat seinen ganz eigenen Geschmack und individuelle Bedürfnisse. Das Kleid, das einer 22-jährigen Kundin gefällt, würde eine 50-jährige niemals anziehen – die Zielgruppe für einen Mercedes Viano ist eine andere, als für den SLK Roadster. Ein Unternehmen, das alle Kunden über einen Kamm schert, läuft Gefahr, überhaupt keinen anzusprechen. Je besser Chefs und Mitarbeiter über ihren Kundenkreis Bescheid wissen, desto grösser sind die Chancen, diese «unbekannten Wesen» durch einen richtigen Marketingmix zu überzeugen.

Was ist eine Zielgruppe?

Die Antworten dazu sind leider oft genug – «das brauchen und wissen wir doch nicht» oder «Unsere Zielgruppe sind alle potentiellen Kunden rund 30 Kilometer um unseren Geschäftssitz» So – oder ähnlich – fallen die überwiegenden Antworten vieler Händler, Dienstleister, Handwerker aus, wenn es um die Zielgruppenfrage geht. Viele Unternehmer konzentrieren sich zu sehr auf Produkte und auf Umsatz, Gewinn, Kosten, etc. Doch viel wichtiger als diese Punkte sind die Menschen, die sich hinter anonymen betriebswirtschaftlichen Begriffen verbergen. Nur wer sich an den Bedürfnissen einer genau definierten Zielgruppe orientiert, wird langfristig Erfolg haben.

Warum ist eine Zielgruppendefinition wichtig?

Eine Zielgruppendefinition ist für ein Unternehmen deshalb so wichtig, weil es die Menschen sind, die über Erfolg oder Misserfolg eines Unternehmens entscheiden. Wer kommt ins Geschäft bzw. Büro und kauft die Produkte oder Dienstleistungen? Es sind immer Menschen mit Bedürfnissen, Wünschen und Problemen. Kurz und gut: Es sind nicht die Produkte, sondern Menschen, die Kunden binden, vor allem dann, wenn die Leistungen austauschbar sind! Für ein Unternehmen ist es deshalb wichtig, einen Service oder ein Produkt anzubieten, den/ das die Kunden von keinem anderen Anbieter am Markt bekommen können.

Der erste Schritt dazu ist die Beantwortung der folgenden Fragen:

Wie definiert man seine Zielgruppen?

Zielgruppendefinitionen gibt es wie Sand am Meer. Aus der Marktforschung sind wir gewohnt, unsere Zielgruppen nach rein äusserlichen Kriterien zu klassifizieren, z.B. sozio-demographische, finanzielle und andere Faktoren. Doch es steckt noch mehr dahinter: Eine Zielgruppe macht insbesondere aus, dass es Menschen mit gleichen Wünschen, Bedürfnissen und Problemen sind. Definieren Sie Ihre Zielgruppen über ihre Probleme und Wünsche. Und erst, wenn diese Punkte bearbeitet sind, können Sie Ihre Zielgruppe nach anderen, üblichen Kriterien weiter eingrenzen: nach Kaufkraft, Religion, Alter, usw.

Schritt 1 - die Liste

Notieren Sie spontan alle möglichen Zielgruppen, die Ihnen beim ersten Nachdenken einfallen. Das wird noch keine perfekte Liste sein. Muss sie auch nicht. Es geht einfach darum, eine erste Übersicht zu erstellen, mit der Sie dann weiterarbeiten können. Beginnen Sie mit Ihren Stammkunden, die Ihr Geschäft regelmässig frequentieren: Wer sucht Ihr Geschäft immer wieder auf? Schreiben Sie alle Namen, die Ihnen einfallen in die linke Spalte unter «Meine Stammkunden». Danach fassen Sie die Namen zu Zielgruppen zusammen. Betrachten Sie Ihre Stammkunden und überlegen Sie, welche Personen ähnliche Absichten, Problemen, Wünsche, Bedürfnisse usw. haben

Schritt 2: verfeinern

Als nächstes verfeinern Sie die Liste und ergänzen sie um Wunsch-Zielgruppen, die vielleicht noch nicht so stark vertreten sind. Fragen Sie sich:

Schritt 3: Haupt-Zielgruppen bestimmen

Dieser Schritt fällt meist nicht ganz so einfach. Denn jetzt gilt es, sich auf die attraktivsten Zielgruppen zu konzentrieren. Entscheiden Sie, wer Ihre besten Hauptzielgruppen sind. Also Kunden, die einerseits gut zu Ihrem Geschäft passen, die Ihre Produkte und Leistungen benötigen und die bereit und willens sind, dafür auch zu bezahlen. Die Vorteile einer Zielgruppenspezialisierung:

Achten Sie darauf, dass eine möglichst grosse Harmonie zwischen Ihren Stärken und den Zielgruppenbedürfnissen besteht. Nur dann fühlen sich Beide am besten beieinander aufgehoben. Die Zielgruppe sollte nicht zu gross, aber auch nicht zu klein sein. Wichtig ist, dass Sie das, was Sie Ihrer Zielgruppe versprechen, auch wirklich einhalten.

Schritt 4: Profil erstellen

Fertigen Sie anhand einer Checkliste für jede Hauptzielgruppe ein Profil an, in dem Sie neben den typischen Angaben wie Alter, Einkommen, Familienstand auch die typischen Wünsche, Probleme und Bedürfnisse dieser Menschen skizzieren.

Wenn grosse und renommierte Werbeagenturen Kampagnen ausarbeiten, bedienen Sie sich oft einer sehr hilfreichen Vorgehensweise: Sie entwerfen ein aussagekräftiges Profil eines typischen Zielgruppenvertreters. Kurz: Man redet dann nicht von «der Zielgruppe», sondern z.B. von «Herrn Meyer, dem 43-jährigen Manager bei XY-Industries», der eine Zielgruppe besonders gut repräsentiert. Oft wird dieses Profil durch ein typisches Foto ergänzt, das den Herrn Meyer (den es in der Realität ja gar nicht gibt) repräsentiert. Auf diese Weise wird die anonyme Zielgruppe «menschlich». Schlüpfen Sie in die Mokkasins Ihrer Kunden und lernen Sie ein wenig besser zu verstehen, mit welchen Wünschen, Bedürfnissen, Schwierigkeiten Kunden konfrontiert sind. Das Problem der meisten Chefs und Mitarbeiter, die dies versuchen, besteht darin, dass es ihnen schwer fällt, ihre «eigenen Schuhe» auszuziehen.

Entwerfen Sie ein Portrait eines typischen Zielgruppenvertreters, bei welchem beispielsweise die folgenden Fragen beantwortet werden können:

Merken Sie sich:

Je klarer das Zielgruppenprofil ist und je eindeutiger Sie sich mit Ihrer Zielgruppe identifizieren, desto eher werden Sie in der Lage sein, Ihre Zielgruppe zu überraschen, zu verblüffen, zu begeistern. Sie werden eine hohe Anziehungskraft ausüben und Ihre Kunden zu Fans Ihres Geschäftes machen.

Quellen Angaben []

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